On domingo, 9 de noviembre de 2014
Gestión del equipo de ventas
1) 8 pasos para construir el mejor equipo
1. Apuesta por la gente de casa: Los vendedores que se han formado en la empresa dan un mejor resultado que aquellos que son externos.
2. Externaliza lo mínimo: La ayuda externa puede ser muy benéfica pero también realiza trabajo para otros clientes, por lo tanto su compromiso puede ser limitado.
3. Se riguroso con la selección: Contratar y despedir vendedores es fácil, pero la rotación excesiva afecta el negocio. Es necesario realizar un proceso de selección adaptado al puesto.
4. Busca el perfil adecuado: El prospecto debe contar con distintas cualidades, como la facilidad de vender, habilidad para comunicarse, empatía emocional, confianza, entre otras.
5. Pacta los objetivos.
6. Haz formación continua: La clave para vender mas y mejor, es capacitar constantemente a los vendedores.
7. Motivar adecuadamente: Esto incluye un sueldo base suficiente, comisiones atractivas y otros incentivos.
8. Recuerda que no todo es dinero: Los vendedores no solo buscan dinero, sino también estabilidad, prestaciones, reconocimiento, etc.
Crea un equipo equilibrado:
1. Crea equipos equilibrados: Formado con gente con perfiles distintos.
2. No hagas promesas falsas: No los engatuses con promesas falsas.
3. Fija objetivos ambiciosos: Plantear desafíos que ninguno de los miembros pueda resolver por separado.
4. Establecer las reglas:Un equipo de trabajo necesita trabajar bajo reglas básicas de responsabilidad.
5. No aceptes tratos de favor: Las condiciones de trabajo debes acordarlas de antemano.
No permitas que alguien haga lo que quiera.
6. Evita conflictos personales: Si surgen conflictos de caracteres, deben resolverse en forma privada.
7. Excluye a los conflictivos: Hay excelentes profesionales que son incapaces de trabajar en equipo.
¿Qué estructura te conviene?
Estructura Piramidal: Clásica estructura jerárquica, donde un jefe manda sobre otros responsables que a su vez dirigen a otros empleados.
Estructura Funcional: El personal se agrupa en áreas especializadas, donde reciben ordenes de cada responsable.
Estructura Mixta: Es una combinación de las dos anteriores.
Estructura Horizontal: Todo el personal esta al mismo nivel y depende de una misma persona, aunque trabajan con mucha autonomía los empleados colaboran espontáneamente.
Estructura Matricial: El personal se agrupa en grupos de trabajo temporales para cada proyecto, liderados por un jefe de proyecto.
Define bien los cargos:
- Director Comercial: Es el máximo responsable del área comercial de la empresa y generalmente controla los departamentos de marketing y de ventas.
- Director de Ventas: Se refiere al máximo responsable del departamento de ventas (no de marketing).
- Jefe de Ventas: Es un cargo intermedio entre el director de ventas y los comerciales.
- Responsable de Canal: Es el profesional que se responsabiliza de desarrollar el canal de distribución.
- Responsable de Grandes Cuentas: Es un vendedor, generalmente con mucha experiencia, que se especializa en gestionar los clientes mas importantes y en negociar grandes acuerdos.
- Responsable de Atención al Cliente: Gestiona la postventa y la atención al cliente.
- Responsable de Preventa: Es un profesional que se especializa en las tareas de prospecting, segmentación, telemarketing, etc. para facilitar el trabajo a los vendedores.
Busca buenos vendedores:
Dentro de la empresa.
En la competencia.
En la escuela.
Empleados temporales.
Fuerzas de venta externas.
Employer Branding:
Crea un buen ambiente de trabajo.
Diseña planes de carrera.
Ofrece incentivos.
Cuida todos los aspectos.
Crea identidad.
2) Selecciona a los mejores.
Descripción del puesto de trabajo.
Oferta de empleo.
Solicitud de empleo.
Encuesta a candidatos.
Otros documentos.
Documentos Recomendados:
Descripción del puesto de trabajo.
Oferta de empleo.
Solicitud de empleo.
Encuesta a candidatos.
Preacuerdo de colaboración.
Contrato de trabajo con cláusulas de fidelidad y confidencialidad.
Plan de carrera.
Redacta un "Job Description"
- Un Job description es un documento que resume las funciones, responsabilidades y obligaciones de un puesto de trabajo.
Sirve para:
Definir exactamente las funciones de una persona en una empresa.
Fijar los objetivos y las responsabilidades de cada empleo.
Evitar duplicidades con otros cargos de la empresa.
Permitir que cada trabajador conozca su nivel de responsabilidad y decision.
Facilitar la búsqueda de candidatos para un puesto
Optimizar la productividad y el trabajo en equipo.
Gestiona adecuadamente las candidaturas
- Diseña el proceso de selección: Antes de publicar la oferta de empleo, planifica como vas a recibir las candidaturas, los diferentes niveles de filtrado, los plazos y las comunicaciones a enviar.
- Estandariza la información: Si prevés que vas a recibir muchas candidaturas, puedes diseñar un formato o formulario, para que los candidatos envíen la información de forma adecuada.
- Establece una fecha de cierre: Para evitar que el proceso de selección se alargue indefinidamente, fija una fecha a partir de la cual no se valoraran mas solicitudes, o bien un numero máximo de CVs.
- Confirma la recepción de solicitudes: Mandar un breve mensaje para confirmar la recepción de la candidatura evitara que te lleguen CVs duplicados y los intentos de contacto de los candidatos.
- Reparte el trabajo: No hace falta que valores personalmente cada CV recibido; otras personas o empresas pueden ayudarte en el filtrado y los primeros niveles de las entrevistas.
- Comunica las candidaturas descartadas: Es recomendable que envíes un mensaje de cortesía a los candidatos descartados, sin necesidad de dar demasiadas explicaciones.
- Avisa sobra la evolución del proceso: Los candidatos que tienen posibilidades deben saber que siguen en el proceso de selección, para evitar que acepten otras ofertas al no tener respuesta tuya.
- No aceptes comunicaciones innecesarias: Atender llamadas o visitas de candidatos que desean "venderse" genera mucho trabajo adicional y puede convertirse en un peligroso foco de conflictos.
- Se siempre muy respetuoso: Las personas que optan a un puesto de trabajo deben ser tratadas siempre con extrema cortesía y discreción, aunque te sobren las solicitudes.
