On jueves, 2 de octubre de 2014
Asignación de tiempos y territorios
Territorio de ventas: Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.
- Cobertura del Mercado
- Mantener costos mínimos de venta
- Reforzar relaciones con el cliente
- Fuerzas de venta más eficientes
- Mejor evaluación de la Fuerza de Ventas
- Coordinación de las ventas con otras funciones
Establecimiento de los territorios de ventas: Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.
1) Selección de una unidad geográfica de control. (Estados, condados y códigos postales, ciudades y zonas metropolitanas, zonas comerciales).
2) Análisis de cuentas: Son auditorías de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas.
I. Se identifican por nombre (base de datos de clientes por zona)
II. Se identifican cuentas potenciales.
III. Estimado de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de
competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual).
3) Análisis de carga de trabajo: Es un control estimado de tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor, basado en:
* Número de cuentas
* Frecuencia y duración de visitas
* Tiempos de traslado
* Tamaño de la zona
4) Combinación de Unidades Geográficas: Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa.
Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.
5) Asignación del personal: Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:
* Condición física
* Conocimiento del producto
* Capacidad de persuasión
* Habilidad verbal
* Iniciativa o eficacia
Administración del tiempo: Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos.
Mantiene la productividad y disminuye los costos.
Programación del vendedor: El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.
* Asignación de número de cuentas a visitar por día.
* Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
* Distribución óptima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
* Asignación de tiempos por visita.
Asignación de tiempos: Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades mediante el análisis de:
1) Espera y viaje
2) Venta cara a cara
3) Visitas de servicio
4) Tareas administrativas
5) Ventas por teléfono
Establecimiento de metas: Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación.
Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.
Concentración de tiempo en cuentas importantes.
Fijación de rutas: Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.
Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.
1) Menor costo de viaje y tiempo.
2) Mejor cobertura de territorio.
3) Mejor comunicación.
Planes de rutas: Recopilación de información.
* Número de visitas por vendedor.
* Método de transporte.
* Localización de los clientes.
1) Rutas de línea
2) Patrones circulares
3) Hojas de trébol
4) Patrones de araña
5) Patrones de ruta de saltos y visitas
Modelos matemáticos:
1) Plan de visitas
2) Itinerario
3) Asignación
Matriz de distribución de visitas y ventas territoriales
Notas:
Happy loser: Vendedor que identifica cada elemento fallido de una venta para mejorar constantemente y lograr sus metas futuras.
La mercadotecnia hace más fácil la labor del vendedor y atraer tráfico a puntos de venta virtuales o presenciales.
