On domingo, 9 de noviembre de 2014
Alinea tu fuerza de ventas
Factores a vigilar:
- Los roles que juegan la fuerza de ventas y los socios de ventas.
- Tamaño de la fuerza de ventas.
- Grado de especialización de la fuerza de ventas.
- Como los vendedores aportan esfuerzos hacia los consumidores, productos y actividades.
Estos factores son de vital importancia, ya que determinan la velocidad en que la fuerza de ventas responde a las oportunidades del mercado.
Ciclo de Vida del Producto
- Etapa de Introducción:
¿Hacerlo tu mismo o subcontrato?
¿Qué tan grande debe de ser el staff?
- Etapa de Crecimiento:
Necesidad de especializarse.
Contar con el tamaño adecuado.
- Etapa de Madurez:
Optimizar recursos.
Emergencia del administrador de cuentas.
- Etapa de Declive:
When a turnaround is likely: Cuando el declive es temporal, recortar la fuerza de ventas sin un plan se vuelve un error.
When a turnaround isn't likely: Cuando el declive es inevitable, la organización de las ventas solo puede asegurar que las compañías sigan generando ganancias por el mayor tiempo posible.
