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Unknown
On jueves, 2 de octubre de 2014
Reclutamiento
y selección del personal de ventas
El Proceso de Decisión para la Selección de Vendedores
A veces nos preguntan si el
vendedor nace o se hace cuando en la mayoría de las ocasiones es una mezcla de
las dos cosas. Hay personas que tienen facilidad para contactar con otras
personas, pero también se aprende a ser un buen vendedor aplicando las mejoras
para capacitar el trabajo de ventas.
Es también necesario saber
que la aplicación de normas inapropiadas en la selección de vendedores es
sumamente costosa. A largo plazo es importante incorporar a una persona que nos
dé un buen rendimiento.
El entusiasmo es lo que más
valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro las características más
valoradas en un buen vendedor:
Variables físicas: Edad,
sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender
moda joven o planes de seguros médicos
Variables
de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de
formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.
Variables psicológicas:
Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un
mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta,
personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo,
nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.
Habilidades: Vocacionales
como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales
como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal,
como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que
al aspirante le guste la venta.
Tampoco debemos olvidarnos
que hay una serie de determinantes específicos relacionados con el rendimiento
comercial, que tienen que ver con los tipos de producto y con los tipos de
trabajo. Es decir no es lo mismo vender productos de consumo que productos
industriales, ni es lo mismo vender productos que servicios. Del mismo modo que
no tiene nada que ver la venta comercial con la venta misionera, ni la venta
técnica con la de nuevos productos o a nuevos mercados.
Sobre
Quién debe recaer la Responsabilidad de la Selección
El reclutamiento se puede
encargar a una empresa de selección de personal o se puede hacer de manera
interna.
Si es una selección interna
pueden encargarse los directivos comerciales o el departamento de recursos
humanos aunque lo ideal sería usar un sistema mixto donde intervengan los dos
departamentos.
Si contratamos una empresa
externa el coste económico es mayor. La consultoría realizará una selección
masiva o se dedicará a la caza de talentos en otras empresas. Esta empresa
acabará presentado un número limitado de candidatos que presentará a la empresa
contratante.
De cualquier modo el
responsable último de la selección del personal de ventas es la empresa que lo
necesita.
Análisis
del Trabajo y Determinación de los Criterios de Selección
Solo estaremos preparados
para reclutar al personal de ventas si hacemos un análisis previo al proceso de
selección donde tengamos en cuenta dos aspectos fundamentales:
Análisis del puesto de trabajo:
Funciones, actividad principal, ámbito del puesto de trabajo, dependencia
profesional (de quien va a depender el vendedor).
Perfil del candidato ideal: Habilidades que necesita tener el candidato
y variables físicas.
El
Reclutamiento de Aspirantes
Independientemente de si la
captación se hace de una forma externa o interna, se hace necesaria la
publicación de un anuncio de la oferta de trabajo con el perfil requerido,
oferta, sueldo, descripción del trabajo, etc.
También es importante elegir
el medio o los medios donde se va a publicar el anuncio: prensa, portales de
internet, redes sociales profesionales, etc.
Etapas
de la Selección
Comparar perfil del
candidato ideal con el C.V. de los candidatos. Esto nos va a permitir obtener
candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los C.V.
Realización de entrevista
personal. Es una segunda selección que nos permite eliminar otro 25%
Pruebas psicotécnicas: de
personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera selección que
nos reducirá la selección a 3 o 4 candidatos
Entrevista en profundidad.
Es la selección definitiva para captar al aspirante.
Si todo se ha hecho
correctamente este candidato pasará a formar parte del departamento de ventas
de la empresa.