On miércoles, 24 de septiembre de 2014
Se define como el planeamiento, organización, dirección y control del
programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al
incremento de las ventas y sus beneficios.
Salvador Mercado Hernández
Funciones del Departamento de Ventas:
Varían según la magnitud de la empresa, el número necesario de agentes de ventas, cantidad, calidad y precio de los productos vendidos, extensión del mercado, métodos de distribución y la idea que tenga el mismo gerente de ventas acerca de su oficio, ya sea que se limite a coordinar agentes, o si estima que debe integrar todas las actividades de la compañía que tengan relación con el mercado.
Las responsabilidades que comparte el gerente de ventas con su personal de especialistas, y con los demás departamentos de manufactura y finanzas son los siguientes:
·
Desarrollo y manejo de producto
·
Distribución física
·
Estrategia de Ventas
·
Financiamiento de las ventas
·
Costos y Presupuestos de ventas
·
Estudio del mercado
·
Promoción de ventas y publicidad
·
Planeamiento de las ventas
·
Relaciones con los distribuidores y minoristas
·
Personal de Ventas
·
Administración del Departamento de Ventas
Tipos de gerentes de ventas:
· Gerente Administrativo de Ventas
· Gerente de Ventas por línea de productos
· Gerente divisional o regional de ventas
· Gerente de Ventas de Sucursales
· Supervisor de Ventas
Funciones básicas de una organización de ventas:
a) Funciones administrativas
b) Funciones operativas
c) Funciones técnicas
a) Funciones administrativas: Son las actividades como planear, controlar y coordinar la organización, valorar la actuación de los agentes, señalar la estrategia a seguir en las ventas y elaborar los programas.
Actividades:
- Formulación de normas de venta, facturación de pedidos, análisis de la competencia, aprobación de asignaciones y presupuestos, control de costos, diseño de la organización de ventas, establecimiento de controles en la organización, valoración de actuaciones, planeamiento de comisiones de ventas, búsqueda de nuevos mercados, atención a los perfeccionamientos del producto, coordinación de las actividades de los miembros del departamento de ventas con los otros departamentos de la empresa y la gerencia general, delegación de autoridad, asignación de responsabilidades, supervisión de los agentes de ventas, contacto con los mayoristas, minoristas y relaciones con los vendedores al por menor.
b) Funciones operativas: Son las obligaciones que tienen los ejecutivos subordinados de ventas como gerentes de división, distrito, sucursal y supervisores, para poner en acción las disposiciones planes y controles de la alta gerencia.
Son las siguientes actividades:
- Reclutar, seleccionar, equipar, estimular, supervisar y valorar a los agentes de ventas; planear y organizar rutas, celebrar juntas de ventas, resolver los problemas de la distribución física, marcar territorios de ventas, controlas las operaciones de las sucursales, coordinar las ventas con la publicidad, interpretar normas e instrucciones de ventas, dar cuenta acerca de las operaciones de éstas, establecer contactos con los agentes de ventas, supervisores y clientes sobre el terreno, delegar la autoridad y asignar responsabilidades, organizar promociones comerciales, realizar ascensos, cambios de empleo o terminaciones de contratos, proponer a la alta gerencia los cambios que se necesiten en las normas, prácticas y controles de los productos y procedimientos.
b) Funciones operativas: Son las actividades de los jefes técnicos y auxiliares cuando proporcionan asistencia y consejo especializado a los ejecutivos de ventas en el desempeño de sus funciones administrativas.
El asesoramiento lo proporcionan por medio de la investigación de mercados y de los estudios de distribución.
Actividades:
- Investigación de mercados.
- Publicidad y promoción de ventas.
- Planeamiento de ventas.
- Relaciones con los vendedores.
- Tráfico.
- Entrenamiento y capacitación del personal de ventas.
- Correspondencia de ventas
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